伴随着国内疫情趋于稳定，武汉于4月8日零时解封，全国人民正在从疫情下的阴霾里走到阳光下，各省市出台刺激旅游复苏政策的效果已经显现。但2020年对于将近4万家旅行社而言，也郑重进入到了新的阶段，迫切地需要旅行社想尽办法，把自己从疫情的泥滩中解救出来，回到新的起跑线。

  山东嘉华旅游董事长张明说到“不是你死我活的丛林法则，而是共生共存的天空法则”，自疫情爆发以来，他就一直在思考企业转型的问题，企业转型是当下摆在所有旅行社眼前最要解决的问题。以下为张明董事长发言内容整理：

  我从96年开始接触旅游，在这个行业已经战斗了24年，从起初两个人借了2万元，白手起家发展到今天。于1997年成立了山东嘉华文化国际旅行社有限公司（简称“嘉华旅游”），现旗下拥有山东嘉华文化国际旅行社、山东新闻旅行社、山东环球假日旅行社、山东嘉华文化传媒公司、山东嘉华车队、山东嘉华商旅公司、山东嘉华航空服务有限公司等几十家分（子）公司，在全省16个地市设有分公司，近300家门店，公司现在存在正式职工近1000人，是山东省内顶级规模、网络最全、级别最高的大型旅游集团企业之一。

  2018年元月18日， 山东嘉华旅游与吉林文旅、南国国旅、宁波飞扬等各省名气较大的旅游社，在济南共同成立了华冠文旅，有股东单位30多家，绝大多数都是全国百强。目前，华冠文旅是中国民营旅行社线下最大的实体民营旅行社，年营业收入已经突破了200亿，从业人数超过1万人，线多家，每年服务游客达到1000万人次。

  从疫情爆发以来，2月10日开始组织视频会议，包括和全国的同行进行分享和交流，基本上每天两场，截止到今天大概开了90场视频会议，虽然不是面对面的交流，但收获很大。嘉华旅游的核心价值观是进取+厚道，企业愿景是做中国最负责任的旅游企业，嘉华旅游是全国五一劳动奖、全国青年文明号、中国十强旅行社等荣誉称号获得者，在2019年又获得了中国驰名商标，荣获过山东旅游二十强。所以，要以实际行动回馈社会，疫情爆发以来，我们号召和派驻30名公司员工到超市做义工。

  疫情期间，考虑怎么把传统旅行社转型为现代化的旅行社？原来传统组接团的这种模式，我觉得是资源的浪费，怎么把优质的资源利用起来，把他们引到我们消费的圈子里来消费， 这是我一直在思考的问题。在春节之前，我们拥有山东目的地电子商务公司营业牌照，于是，利用这个牌照搭建了线上商城，叫目的地严选商城，全体嘉华人发动游客、朋友、家人，在三天之内卖了20万斤桔子。这次成功的做到了战略转型，我们把它定位叫旅游生活服务商。

  旅游是一个板块，与之并列的是生活服务商，原来只是旅游服务，这次疫情下定决心卖东西，不是让游客感觉不务正业，不是混不下去了，引起很多猜测。原来还扭扭捏捏，不让导游去带货，这次干脆放开了，大大方方从后台走到前台。一个月之前，我接受了齐鲁周刊的采访并给予了报道；原国家旅游局监管司彭司长对我们的转型给予了肯定；一个月之内，人民日报客户端也对我们的转型形象进行了两次宣传，树立了嘉华良好的企业形象，是从来就没过的。

  在前几天山东省文旅厅会议上，我们明确表态，山东援助湖北武汉的1800名医护人员，在疫情结束后全部免费乘坐嘉华的游轮、包机、专列出门旅游，所有费用由嘉华旅游来承担。除了援助湖北的医务工作者外，还有各小区的工作人员，比如负责测体温的保安，还有党政机关很多抗疫人员，他们既平凡又伟大，我们能为他们做什么？就是要把全省的抗疫工作者全部组织起来，免费组织一日游。那么，在山东省发改委最近有个政策，只要组织抗疫工作人员团队游，并事先报备，事后每人补贴50元。我们还可以与景区合作，号召大家一起做公益。所以，我们要充分的利用国家的政策优势，树立企业的品牌形象，这是我们在疫情期间可以做的事情。

  传统不等于守旧，不等于落后，我们把旅行社分为两类，一类是OTA,一类为线下传统的旅行社，在全国有近4万家，是真正的产品研发者，生产者，更要有信心，把线下线上打通，完成战略转型。只有把线下线上都做起来，才能做大做强做久。那么怎么完成转型？总结了八大思维方式。

  2、平台思维，我们能不能把公司搭建成平台，让成千上万的用户入驻到这样的平台上，然后大家在这样的平台上交易，实现平台价值。

  3、跨界思维，咱们不可以单纯为做旅游，俗话说旁观者清当局者迷，杂交产生优势 ，我们肯定要与别的行业结合，当然，你别考虑的太远了，风马牛不相及，我们尽量与旅游相关的产业去跨界。

  4、产业链思维，是相对于大型的旅游集团，而对于两三个人的旅行社来讲就谈不上产业链，老实本分做好自己的工作。

  5、深耕思维，就是在一平米的地方深挖一公里，一定要挖出水挖出油，一定要聚集，一定要定位，在一个领域做专业，一招鲜吃遍天。

  6、计划思维，一定要做好计划，凡事预则立，不预则废。一定要做好每天、每周、每月、每年的计划，如果把每年的计划做出来了就非常不简单了。然后再做一个长远的计划，展望未来两到三年。

  7、金融思维，把平台做起来了，那么就会在这样的平台上沉淀很多资金，这些资金要做什么，这就是金融思维。

  8、合和思维，大家首先要合作，才能讲天下大事，分久必合，合久必分，我们旅行社从30年以前，从国中青这几家大的旅行社分出来，到目前为止，在册将近4万家，这么多旅行社一定是分久必合这样的道路。

  讲实话，中国知名品牌的旅游社，在北上广或各省有一定的影响力的，做的专业的，有行业规范的旅行社，大家能叫得上名字，就只有那么多家。现在为什么日子比较难过？是因为群龙无首。我特别欣赏一个法则，不是你死我活的丛林法则，而是共生共存的天空法则，老鹰有老鹰的高度，麻雀有麻雀的高度，行业分工不同，大家只有在不同的高度团结合作，才能生存发展，才能在困难时期抱团取暖。第二是要和气生财，对企业内部而言，家合万事兴，所以我总结了八大思维。另外是战略转型，这个对我本人的收获非常大。然后用自己的实际行动，战斗在一线，才能够接地气，对行业才能做出正确的预判，这是我重要的收获。

  接下来回到我们的主题，旅行社怎么生存发展？怎么完成销售？一定要完成旅游生活服务商这个转型，把游客变成我们的顾客，旅客与顾客是重叠的，顾客要大于游客。

  做人有5个字：真、勤、恒、勇、志，做事也有5个词：品牌、产品、渠道、服务、团队。我在疫情期间有几个感悟，大旅行社一定要做产业链，中型旅行社做专卖店连锁店，一定要做新优特产品。原来我预测团队自由化，团队散客化，自由定制化，能够救我们的除了常规的旅游服务产品，一定要做定制化，一定要做小包团，去改变那种让游客疯狂的去购物店，让我们在游客面没有尊严。所以，企业一定要完成这方面转型。

  企业生存下去一定要具有的能力，第一是凝聚力，第二是创新力，第三是执行力，第四是亲和力。凝聚力是创新力与执行力、亲和力的基础。假如没有企业文化，遇到困难时，就容易树倒猢狲散。只要有共同凝聚力，有共同目标，共同价值观，这样的队伍才叫团队。疫情发展到此阶段，我本人很乐观。根据目前的形势，4月份解禁省内游，5月份会解禁国内游，如果6月份东南亚的形势比较好，出境游也会放开，7月份会放开邮轮游，也有一定可能会到8月份，8到9月份会放开欧美国家。

  作为企业的领导人，一定要往最坏处想，最坏处去打算，往最好处去努力。要推心置腹与我们的员工、供应商与客户去交流。有钱出钱，有力出力，有些负债解决不了的，就先等等。大家必须要抱着活下去的心态，在疫情期间完成整个企业转型，修炼内功，做旅游新零售，大家要有新的概念。

  最后分享一首苏轼的词《定风波》：三月七日，沙湖道中遇雨。雨具先去，同行皆狼狈，余独不觉，已而遂晴，故作此词。莫听穿林打叶声，何妨吟啸且徐行。竹杖芒鞋轻胜马，谁怕？一蓑烟雨任平生。料峭春风吹酒醒，微冷，山头斜照却相迎。回首向来萧瑟处，归去，也无风雨也无晴。

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