在前一篇我们学习了笔者分享的解析完 TTL（流量到线索）内容，这一篇主要是关于传统汽车销售数字化机会点分析的内容，更多相关联的内容一起往下看吧！

  src=解析完 TTL（流量到线索），本期我们将从传统车企数字化建设的角度来探讨 LTO（线索到订单）。

  这一系列内容可能过于垂直。上次有朋友问我，如何理解流量到线索的关系？对于非营销 CRM 和汽车行业的人来说，拆解汽车销售流程可能有些困难。在正式文章开始之前，让我们先了解一下背景。

  传统的汽车销售模式已经过时了 。在过去，传统汽车厂商主要是依靠线下集客和平台引流来获取销售线索，然后将线索转交给经销商进行手动销售，这样的一个过程中难以追溯线索，经常需要重复询问用户个人信息，最后也很难跟踪线索的转化和交易达成。

  然而，在新的时代中，收集销售线索慢慢的变困难了 。传统销售面临着诸如用户身份、用户所在位置、如何联系用户、怎么样转化线索、怎么样做运营等一系列问题，这样一些问题构成了销售工作的闭环。如今，汽车营销的流程模式有必要进行全面革新和重新梳理。

  消费者不再只满足于标准化的服务，而是对个性化、线上线下无缝衔接的全渠道服务体验提出了新要求。在购车过程的各个阶段，花了钱的人数字体验的期望也慢慢变得高，然而传统车企目前提供的数字服务尚不尽如人意，在集客和转化阶段存在诸多痛点，致使车企无法挖掘线上营销和销售的全部潜力。

  src=所以，对于汽车厂商们来说，关键是怎么样应对新时代的市场环境、理解客户的真实需求，构建适合本公司发展的数字化搭建策略，提高使用者真实的体验与销售转化是重要出路。

  汽车这类的大件消费，每个流程需要更精细化的运营，不同的品牌发展不一样，以下我们以具备全流程体验的车企为例，通常情况下产品面向大众消费市场 （2C）的 赛道 营销类（从线索至订单）流程

  订单成交作为一个重要节点，接下来是产品交付 OTD （订单到交付 Order to Delivery）。

  交付完成后，用户的生命周期还没完，品牌应持续提供最佳服务（DTCC），不管是售后服务还是活动 / 内容促活等，建立品牌与用户良好的互动关系，最终促成更多的转介绍、增换购等订单。

  本期我们就从传统车企数字化建设的角度来谈谈 LTO （线索到订单 Leads to Order）

  市场活动 需求：未能及时获知和参加线下活动 解决：提供线上活动报名注册渠道。

  客户运营 需求：在 APP/ 官网注册的信息与后续联系重复沟通 解决：潜客线索管理，确保客户信息同步。

  预约试驾 需求：在 APP/ 官网注册后没有及时邀约试驾 / 看房 解决：潜客线索管理，提供销售跟进提醒。

  到店试驾 需求：试乘试驾 / 看房不方便、时间短、只能被动选择试驾路线和样板房 解决：提供上门试驾，解决用户试驾问题；提供线上看房 /AR 看房，解决用户没有办法进行多种选择的问题。

  线上 / 线上选配 需求：不能可视化地自主选配或定制我的车 解决：提供线上线下定制化购车体验。

  下定 需求：车辆价格不透明需要咨询多家经销商比价 解决：实施统一定价策略，确保 BEV（电动车）的价格透明性。

  对于 LTO 的整一个流程来说，环节众多且步骤复杂，汽车制造商需要制定一种基于线上客户运营统一平台的策略方向。这个方向以精细化客户标签分类和积分系统为核心，并运用多样化的互动内容作为媒介，实现持续深入的客户运营，进而提高订单转化率。

  在传统的用户运营（销售）方式不再适用的情况下，通过用户调研，我们建立了用户运营核心逻辑的变化，大多数表现在以下几个维度：

  src=用户运营的动因：过去以交易为导向，提升新车销售和售后服务；未来应通过持续互动和创新内容，建立深度且稳固的客户关系，销售转化将自然而然地发生，而不是人为强求。

  用户运营的战略：过去是实现公司业务目标的手段；未来应该获得直接、全面的客户行为数据和客户反馈，以影响产品研制、服务创新、体验优化等全业务职能。

  用户运营的范围：过去仅限于运营和转化潜在客户和车主；未来随着社会化媒体的发展，范围应扩大到关注者、粉丝，并为潜在客户和车主提供丰富的持续互动内容。

  用户运营的定位：过去是从品牌的视角，将用户仅视为消费者；但未来，用户应成为品牌的拥护者和合作伙伴，能够反向影响和定义品牌的形象和价值观。

  除了制定以用户为中心的运营策略之外，回到 LTO 的数字化机会与建设上，我们大家可以在品牌与用户之间的交互定位以下几个方面 : 用户互动方式、品牌内容、激励机制和渠道。那么在这 4 个维度上，我们大家可以采取哪些提升措施呢？

  用户互动方式：从过去的单向用户与品牌的互动转变为形成用户社区，促进用户之间的交叉互动。建立社区能加速客户忠诚度转化并增强用户粘性。

  品牌内容：从过去品牌直接输出产品信息和推销为主转变为更看重内容营销。品牌内容应该丰富、多样化、个性化，包括品牌动态、用户分享、活动信息、积分奖励、生活周边产品、车辆和服务创新概念等。

  激励机制：过去的激励机制主要是针对车主，未来应扩大范围，使注册成为用户的任何人都能去参加了。建立一个丰富的积分体系，激励用户热情参加品牌活动和社区互动。

  渠道：过去潜在客户和车主使用不相同的碎片化渠道，这导致客户易流失。未来的发展需要统一线上平台渠道，实现对用户的全生命周期管理。

  接下来，让我们展开讨论如何在用户互动方式、品牌内容、激励机制和渠道这四个维度上进行数字化建设。

  1 社区化：所有人都位于社区内，包括各服务部门的 人设号 、企业高管、工作人员、车主、粉丝、围观群众，任何人可与任何人直接开展交流。

  透明真实：运营部执行原则性的内容审核，但并不刻意美化品牌、删除真实言论，提供所有人表达真实意见与想法的权力，增强社区的可信任度。

  生活化：社区内容与车弱相关、与生活强相关，用户自由组建社群并选择加入其他社群，实现车与生活的外延。

  终身化：注册之后即有专属 OEM 伙伴陪同，购车后将建立专属服务群，形成多对一的服务关系，建立从始至终的及时触达、快速响应的渠道。

  高效聆听：面对社区的群体情绪，实时捕捉并联合各业务部门进行反馈，甚至推进高管层面快速决策。

  用户关系等级越深入，厂家提供的用户运营内容越丰富、权益越大，玩法越丰富。

  用户粘性持续提升，同时用户对厂家品牌的影响力越高 无限扩展的内容体系，将促使用户持续热情参加进用户运营体系内持续升级，带动更多服务与产品的粘度和消费。

  产品主页：车辆产品基本介绍，预约试驾、产品订购，提车车辆配置器等 本城优惠：基于地理位置提供相关的城市新能源政策及优惠信息 网络：基于地理位置推荐附近的门店服务；介绍权益及服务包内容；

  工具与服务：提供全方位了解内容划分，包括详细配置表、里程计算器、城市服务查询、车型对比、金融计算器、车辆手册及全损公告等 车商城：提供整车购买服务、附件购买服务与官方二手车服务。

  包含：成长值等级 / 积分规则、积分兑换商城、成长值 / 积分权益、会员章程。

  ** 生活方式：** 自营商城：完全由厂商自有运营；商城定位为原创生活精品，强调生活方式。

  搭建完善，全面，有趣味性，可玩性的积分体系，覆盖客户全生命周期，同时实现激励客户持续消费、购买，推荐购车等业务变现点。

  积分作为未来用户运营的重要成功基础，丰富的积分获取场景及活动，使用户深入绑定品牌，参与品牌活动及消费。不同传统车厂现行的机制是，未来该公司积分获取，在注册 APP 成为关注者时，就开始累积，产生粘度，形成长期生命周期绑定。

  渠道按照流程分以下节点：留资、浏览线上展厅、 金融方案试算、试驾邀约、新用户注册（试乘试驾，小订）、官方商城购物、试乘试驾、上门试驾

  线 开发建立多元客户触点并开发维护各触点留资功能；2 增加投放，吸引更多客户留资。

  线 制作推送内容，标记推送标签；2 制定活动管理流程与标准，明确线上 / 线下、主机厂 / 代理商相应的活动职责；设计活动类型与参与条件。

  开发建立模拟看车功能，实现用户通过 app、官网等线上渠道在线上模拟看车。

  根据工厂排产情况，预估大致交付时间，并支持在 app/ 官网查看，实现用户可查看比较精准的预计车辆交付时间。

  开发 & 维护金融方案试算的前端功能，实现用户都能够在前端查看到清晰的金融方案介绍。

  开发建立多元客户触点并开发维护各触点注册功能，实现用户可通过 app、微信小程序等多渠道接触品牌与产品营销。

  设计用户增长规划，提升注册量，实现用户可方便注册登录账号并完善个人信息。

  数字化改革为汽车销售行业带来非常大机遇，可提高效率、减少相关成本并增强客户满意程度。通过应用现代技术和创新解决方案，汽车销售商能适应日益数字化的市场，并赢得竞争优势。

  为了应对市场变化，汽车企业要了解用户需求，构建数字化战略，提升使用者真实的体验和销售转化率。在销售流程的每个环节都有必要进行精细化运营，并且不一样的品牌的销售流程也会有所不同。汽车企业要重新思考营销商业模式，以适应新时代的市场环境。

  以上是本期关于传统汽车销售数字化机会点分析的内容，接下来我们将继续更新订单到交付（OTD）和卓越服务（DTCC）方面的信息，深入探讨传统车企在营销数字化方面的机会点。

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